遊戲作為直面 retail 的產品一直被寄予這個週期 mass adoption 的厚望，然而 24 年至今，整個遊戲板塊二級的表現乏善可陳。
作者： IOSG Ventures
原文標題： IOSG Weekly Brief｜深耕 Cryoto Game 下沉市場--Ronin Thesis #230
封面： Photo by Hassan Pasha on Unsplash
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遊戲作為直面 Retail 的產品一直被寄予這個週期 Mass Adoption 的厚望，然而 24 年至今，整個遊戲板塊二級的表現乏善可陳。除了大盤整體不景氣以外，更是因為我們仍處於牛市週期的中早期，Retail wil come later in the cycle，歷史來看，指標領先順序是，Btc 價格> Crypto 興趣> 鏈遊興趣。
而當他們最終到來，無論是遊戲內容還是 Infra，誰真的有 PMF (Product Maket Fit)，都會一覽無遺。
而在這個增量用戶並不多的時間段，已經有一個 Ecosystem 一直保持著非常高的用戶基數和增長，that's Ronin（背後的 Sky Mavis 也是上個週期爆款 GameFi Axie 的開發商，目前 Ronin 上最火紅的遊戲是 Pixel）
Ronin 本質上作為一條上世代的 Side-chain 技術側其實乏善可陳。市場可能只在 $RON 和 $PIXEL 幣安上幣的時候才給了這兩個 Spotlight。本文將探討 Ronin 背後真正的競爭力－Sky Mavis 的在地化發行營運能力。在茫茫多的 Ghost chain 鬼城中，如果大家突然發現你的樓盤雖然沒有大力宣傳依山傍海，學區配套，但原來真的有不少住人哎，你猜市場會怎麼重新定價？
1. 加密遊戲浮沉
無論是在加密還是現實世界，泡沫的演進一般都有著非常典型的周期。鏈遊也如是。
1. 第一個週期 20-21：當一個新事物出現的時候，Narratives > Fundamentals, 一個天花板足夠高的性感敘事會吸引無數炒作的資金和注意力。我們已經在改造傳統金融，為什麼不改造傳統網路？為什麼不做 Web3 的遊戲？簡單易懂的敘事+整個賽道方興未艾，炒作的標的可選不多，注意力加持下 GameFi 龍頭項目市值被吹得很大。
2. 第二週期 21-22：新事物的成功吸引了無數人的加入。狂熱的資金和創業家不會去探索新事物成功的深層原因，而只圍繞著 Narrative 吹泡泡。在眾多創業項目中，有部分人發現了新事物成功的深層原因，並打算加上各種槓桿，去 Overplay 這個機會，各種原因之下，泡沫破滅。
人們對 Narrative 祛魅，市場的 Perception 滑向另一個極端。 Play to earn is so dead.
3. 第三個週期 23-24：因為之前的泡沫裡仍殘留有大筆的融資和在研的項目，整個賽道又沒有被完全證偽，人們對復興一個泡沫總是抱有幻想。於是繼續生產產品推向市場，卻發現市場不再買單舊時代的 Narratives。
於是專案們又嘗試去 Align 別的新 Narratives…. 無數的 Gaming layer2，無數的 3A game，無數的 AI Game.
然而，當一個賽道不再新鮮，且各種標的選項琳瑯滿目的時候，問題往往是，ok, good points, but what's so special about it?
目前為 crypto 遊戲的第三個週期，市場更加理性，注意力和資金都會集中到擁有真正護城河和的項目, 對於遊戲項目來說如果不能找到自己的 Unique PMF，只靠敘事隨大流，失敗的是大機率的。
2. 那什麼是 Crypto 遊戲的 Value pro？誰才是真正遊戲用戶？
專案方，VC，玩家，散戶的認知有著很大的 misalignment，VC 覺得是 FOCG (Fully On-Chain Gaming), 覺得是 Ground-breaking 的 gameplay 創新，專案方覺得是 3A，交易所覺得是 web2 用戶增量，玩家覺得是賺豬腳飯，散戶覺得是超高的倍數。 We are in it for very diff things, 也導致了 23 年至今遊戲在一二級的表現一直缺乏合力。所有的 hype 都持續不長久。
那回顧 21 年的 P2E 熱潮，Axie 真正的 PMF 是什麼，什麼是 Sky Mavis/YGG 的護城河？
其實答案並不複雜，只不過是被更花俏性感的敘事給掩蓋了。 Crypto natives 們對這一個非常 Web2 的邏輯視而不見。
真正的核心競爭力是東南亞的地推通路/在地化營運能力。
沒有源源不絕的低 ARPU (Average Revenue Per User) 新增使用者就沒有資產沉澱，沒有資產沉澱任何正向的飛輪都難以持續運作。 —-鯨魚大 R 工作室們都是 smart money，回報率都給你算的明明白白的，都打算在你之前先撤退。
囚徒困境下，遊戲經濟體甚至沒有機會成長為大 r 藏寶閣就已經要步入衰亡。
事實是: 小小的 Incentive+簡簡單單地無門檻上手+大量追求蠅頭小利的賭性堅強的用戶才是我們目之所及所有成功 Crypto game 的秘密配方，只是聽起來不高大上，因此各方都揣著明白裝糊塗。
再抽像一點，這是一個博弈遊戲，二級投資者 Speculate 幣價（speculate on 這個旁氏的進展），專案方投放部分股權，借助強美元去中低收入國家去獲客做 Retention，玩家透過簡單操作休閒+領工資+一定的機會拿到公司選擇權發大財。
空投的經典模版，如果我們加一個遊戲的外殼，省去各種鏈上操作，是不是能有更多的 Normie e-begger，一切是不是更加賽博朋克，更有意思了。
當然，如果你的遊戲夠好玩好看，做個 Meme coin 玩注意力經濟也一直是行得通的。
3. The market has been overlooked
明確了最有 PMF 的玩家群其實 Normie e-begger 之後，問題是去哪裡找？東南亞是不能忽視的市場，在這個文化語言，經濟發展水平都與歐美，中國特異的市場，當年有許多騰訊自研的遊戲全靠 Garena 代發行才解決了在東南亞的水土不服問題。 Garena 做在地化的經驗就是，你要做使用者喜歡的東西，你要做他們買的起的東西，你要從他們中來到他們中去。
於是他們上架了許多不符合「遊戲世界觀」的皮膚道具，極致輕度化遊戲，犧牲畫面表現，把低端機/差網絡適配能力拉滿。而那些離用戶太遠的產品，終將被市場懲罰。
現實中，許許多多的加密遊戲因為不去理解市場，都面臨著 GTM 的困難，不知道用戶是誰，不知道用戶在哪，不知道如何 UA 如何做 Retention，忽視低 ARPU (Average Revenue Per User ) 的市場，於是對著蛋糕就這麼大的 Degen retail 一遍遍地發 Layer2 和 3A。
但當你來到東南亞的菲律賓，這些都不是問題，這裡有著最真實的 p2e 遊戲場景/受過教育的用戶和「基礎設施」。這裡人均收入不足 11 美金，40% 的人沒有銀行帳戶。 21 年 Axie 熱潮的時候，人們甚至能用 SLP 在加油站/餐廳購買零食。 PESO 貶值嚴重, 人民賭性堅強。
雖然 Axie 的泡沫崩塌讓當地無數的玩家損失慘重，但隨著市場回暖，新一批的 P2E 遊戲又重新在這個市場中生長了出來，這種泡沫後的重生其實說明了背後有著切實的用戶需求。
Ronin 上排名第一的遊戲 Pixel，在 23 年 11 月～今年 3 月，在菲律賓的用戶數從 8 萬增至 83 萬，全世界 30% 的 P2E gamer based in philippine。有趣的是，許多 pixel 的玩家其實是真馬尼拉近郊的真正的農民，他們農忙時在田地裡幹活，農閒了就在加密世界中收菜添補而外收入。 。 Pixel 的 founder luke 說，菲律賓的農民玩家甚至在社群中給了他各種讓遊戲變得更加真實的建議。比如說作物的的肥料，播種收穫週期等等。 。 。
人們看不懂為啥一個沒有特別大財富效應的像素風牧場物語頁遊能一直吸引用戶，幣安上 FDV 上 1 billion？
其實是不懂
1）大部分玩家其實沒期待賺大錢，收個南瓜能賣多少是多少，小富即安，看著滿滿的倉庫擁有感滿滿。
2）這是他們能接觸到的、能玩得動的、信賴的為數不多的選項，而這每一個細分條件背後都是 Sky mavis 3-4 年耕耘積累的護城河。
在 Pixel discord 的國籍驗證介面：
在菲律賓人們聚在 Internet cafe 裡，玩 Heroes of Mavia and Nifty Island。許多玩家都是全職。
而 Internet cafe/越南的 Mobile cafe 是對許多西方開發團隊完全陌生的遊玩場景。
許多人這輩子都沒有試過窩在 30 度的網咖裡，耳邊都是主機的熱氣和雜音，頂著網友的汗臭和煙味代練賺錢，你讓他們怎麼做出真正有 PMF 的鏈遊？
除了遊戲玩家之外，圍繞著 p2e 遊戲，當地還有非常繁雜的商業生態，例如網咖，打金工會，鏈遊教育媒體，軟硬體開發商等等。玩家們透過這些非常在地化的管道接觸新遊戲資訊和已經成熟玩家 community 有著非常在地化/線下的組織連結，因為他們可能接觸某款遊戲就是因為朋友/鄰居/老師/同事在玩。
如果沒有在地化的接點和發行營運策略，遊戲項目在這些市場就如同黑夜行舟。這遠遠不是請幾個本地 kol 發一發軟文就能彌補的鴻溝。 guess what？菲律賓的玩家大部分甚至都不用 twitter….
傳播管道是一方面，對於需要真金白銀投入的 p2e 遊戲，發行商品牌/安全背書，更加重要。
與許多 outsider 所設想的不同，Axie 的崩潰，包括 22 年整個加密世界的大潰敗帶來的社會輿論影響其實非常有限，背後的原因除了這個市場本就非常 degenerate 以外，更是因為 YGG/Sky Mavis 等玩家常年在 PR 上的投入（例如拍紀錄片，講述改善當地低收入人群民生，社會底層 All-in Axie 翻身暴富等故事）讓當地民眾對 crypto 塑造了一個相對 positive 的 perception。
因此在玩家眼裡 P2E game = 我在 Ronin 平台上看到的遊戲。換位思考一下，中國玩家如果重度氪金的話，是否充到騰訊遊戲裡更有「安全感」？如果你已經把資產都放在 Ronin 的錢包裡了，你有多容易移轉到別的遊戲？又或者，你會知道還有別的遊戲/錢包嗎？
事實上整個 Ronin 生態跟其他注重互通性，巴不得打通流動性的鏈不 Ronin 宛若一座孤島，牢牢地講用戶的注意力和錢都沉澱在生態內。
因此對於那些想攻入菲律賓的項目，Ronin is the one & only go-to.
4. P2E never die, 他只在適合的土壤上生長
菲律賓也好，東歐也好，非洲好。最近這些冒出來的零擼小遊戲火爆的市場有以下這些相似性：
- 1）法幣面臨一定危機
- 2）人口結構年輕化，大量有閒時的年輕人口
- 3）經濟欠發達，人均所得～10 美金
雖然這些市場有著良好的 Crypto 適配性，但是 ARPU (Average Revenue Per User) 低，且並不是傳統的 Degen retail 來源（北美，中國，韓國），資金也經常涉及灰產，因此也往往被專案方忽視。
下沉市場的蛋糕是房間裡的大象。
在加密世界中有很多種方式 makes things work，可以講最性感的 narratives，也可以做最接地氣的產品。如果你選擇後一條路，那請認真底深耕你的下沉市場，面對你的 Normie 用戶。
下沉市場本地化和 Normie gtm，是許多 Crypto native 專案非常欠缺的。畢竟許多專案認知裡用戶長年只有擼毛炒幣黨兩種用戶， 營運上對於一些小語種地區也是完全放養。
好好地把手裡這塊別人瞧不上的蛋糕吃完吧，你才會發現也許其他人都餓著肚子。
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