低門檻錢包如何在下個階段獲得增量市場

通過觀察上階段贏得市場青睞的錢包產品，本文總結了其滿足的市場需求、優化的特徵，對下個階段試圖獲得增量市場的錢包給出了建議。

作者： Ivy Zeng，Youbi Capital

封面： Photo by Shubham’s Web3 on Unsplash

本文由 Youbi Capital 的 Ivy Zeng 撰寫

1. 錢包面臨同質化競爭，需要差異化

錢包連接使用者、連接開發者、連接 DApp、連接多鏈，是 Web3 世界的「集線器」，錢包作為和鏈的 UI，是最貼近使用者的一層，其關鍵作用毋庸置疑。

然而當前錢包產品同質化嚴重，多幣種、多資產、多公鏈、多簽、多 DApp 接入、閃兌等 “大而全” 功能成為了基本配置，市場對於實現無助記詞的手段（MPC，Account Abstraction）的認知也趨同。 對於大多數錢包專案方來說，若想開拓新局面，則需要找到新方向，差異化定位。

錢包差異化可通過劃分定位來實現。

若根據風險控制劃分，錢包正基於不同的資金體量分層演化。 資金體量大的帳戶可能會走向多重簽名和硬體錢包控制的極端。 低風險的日常支出可以只使用移動端生物識別技術進行使用和恢復。

若根據場景劃分，可分為硬體錢包、資管錢包、移動端錢包、瀏覽器錢包，還有以 SDK 形式嵌入 dapp 的錢包。

若根據用戶畫像劃分，則可以分為開發者友好錢包，如 metamask; 組織或機構用的資管錢包，如 Safe，安全鷺 Safeheron; 以交易為核心的 TradeFi 錢包，如 TokenPocket， Zerion 和 C98，以及本文討論的物件——Web3 小白友好的低門檻錢包。

低門檻錢包（定義：用 Web2 的方式登錄、鑒權、用預設託管方式引入新使用者的錢包）是打破轉化瓶頸的關鍵。 為了實現 Web3 大規模採用，必須以使用者易於理解的方式引入他們，從而提高 Web2 到 Web3 的轉化率。

2. 上个阶段哪些产品捕获了市场？哪些特性使得它们胜出？

2.1 用户数据表现好的低门槛钱包有哪些？

低门槛钱包又可根据其场景再做划分：钱包本身以独立 app 的形式出现，或者以 SDK 的形式集成进入其他 dapp，例如：

• 移动端钱包: TokenPocket, Zerion, Bitizen
• 登录和钱包中间件解决方案: Particle Network, Web3auth

2.2.1 移动端钱包 TokenPocket

TokenPocket 钱包是一款多链自托管钱包，主打移动端，支持所有 EVM 兼容链，前端交互直观，使用便捷。随着加密行业不同阶段的发展，TokenPocket 钱包定位也从简单功能钱包工具、流量入口，发展到公链生态服务平台，有以下特点：

• 移动端 app 兑换、交易、资产跨链简单
• 移动端 app 前端交互体验经过打磨，操作多链/快捷加链，访问 Dapp 便捷，易切换节点，易添加 Token
  • 集成 DApp 浏览器，可以访问任何 DApp 链接
• 移动端 app 能承载聚合大量行情内容，提高了用户粘性
• 支持 EOA 和合约钱包多签

TokenPocket 发展路径

• 2017 年，TokenPocket 产品定位为移动端钱包，目标是完善基础功能
• 2018-2021 年适逢 DeFi 爆发，TokenPocket 钱包的战略定位顺势调整为 DeFi 流量入口，DeFi 市场行情、DApp 浏览器、ETH 兼容链自定义网络等，1）服务好头部公链（如 ETH、BSC、Solana、Polygon、Polkadot、Tron、EOS 等）和 DeFi 项目（如 Uniswap、Sushiswap、YFI 等）；2) 作为首个对 Uniswap 等 DeFi 进行本地优化的钱包，上线 DeFi 频道，支持 K 线涨跌等功能
• 2021 年至今，dApp 爆发的时代，TokenPocket 钱包定位：Web3 生态入口、多生态服务平台；产品策略：三位一体的钱包产品（移动端、插件，硬件钱包）+链上产品 ( Degrees Transit Swap、TransitNFT )

2.2.2 移动端钱包 Zerion

Zerion 是一款以 watchlist（监控地址交易）功能见长的移动端开源钱包。

Zerion 发展路径

Zerion 曾经的定位是链上数据解析服务——Track your entire crypto portfolio across every wallet you own. 但在链上数据解析方面落后于同行之后，Zerion 转变了定位，把目光瞄准了移动端钱包赛道。Zerion 从外部采购了数据 API，把原先在链上数据解析上花费的精力转移到了优化产品上。

Zerion 在产品上做到了用户友好，诸如 UI、互操作、效率、成本、安全及隐私；在功能上，watchlist 功能延续了钱包地址追踪的优势，解决深度转化与粘性。对 C 端用户来说，Zerion 做到了低门槛：先无门槛创建钱包，之后再 backup seed phrase，并且以易读的对话框形式给出风险提示，完成用户教育，指纹和密码登录给到用户足够的安全感知。

2.2.3 移动端钱包 Bitizen

Bitizen 是一款以登录安全和私钥安全见长的移动端 MPC 钱包。

Bitizen 的发展路径

Bitizen 的进化速度和 GTM 的速度都很快，从一开始的无助记词纯 MPC+生物识别移动端钱包，现已经演变出了 web3 生态入口的形态。产品也简单直接，dApp 浏览器功能稍简单，但操作起来仍然十分用户友好，FaceID+指纹登录也给了用户足够的安全感。

2.2.4 SDK 钱包 Particle network

Particle network 将自己定位为登陆及钱包中间件平台。

用户管理多个地址在多链之间的操作可以想象成这样一幅画面：左手握着许多条链上的钱包，右手有着各种操作需求，每个操作像是都在满是电线的桌面上找到正确的线和对应的插头，像操作精密仪器一样复杂。现在，Particle 发挥了类似于集线器的作用——用一个账户管理多链资产和多种交易操作，用户无需理解背后的链，只需连上 Particle SDK 即可操作。

2.2 它们满足了用户哪些需求？优化的特征是什么？

移动端钱包直面 C 端，C 端用户需求无外乎三点：安全、好用、获得收益。

• 安全对所有用户来说永远排在第一位 (交易安全+账户安全)。
• 好用就是产品体验，又包含交易这个核心路径的好用和前端交互体验的好用。
• 获得收益可理解为：“节省 gas” 和 “投资获得收益”。

SDK 钱包做的是 2B2C 的业务。

首先，降低理解和操作成本。用户无需理解背后的链，只需连上 SDK 即可操作。其次，减少项目方打开市场的时间，让开发者专注于业务增长。Particle SDK 提供的产品功能齐全，让 dapp 项目方 GTM 的时间平均减少了 82%。例如，法币出入金 API 为 dapp 项目方免去了合规、牌照、KYC 等等繁琐事项。以及降低用户学习成本。用户只需使用邮件 OTP 即可登陆，无需保管助记词。

钱包虽然是直面 C 端的，但是下个阶段大多数小白用户接触到钱包必然是通过 B 端——B 端默认使用什么钱包，用户就注册什么钱包，所以服好 B 端至关重要。

Particle Network 和 Web3Auth 做的业务模块虽不同，但本质上都是 SaaS。对于 SaaS，客户最看重的前三个需求分别是：产品功能，易用性，安全保障能力以及相关服务能力。

• 产品功能
  • 钱包的基础功能：如查询收发资产，法币出入金，钱包内 swap，dapp 浏览器，生态入口，行情数据等
  • 项目管理功能：可视化的面板管理项目，数据追踪分析等
• 易用性指的是 B 端开发者易于集成
• 安全保障能力
  • 资产安全：若是托管钱包，对于 app 来说，托管资产是一份很重的责任；若是非托管钱包，钱包需要给用户足够的安全提示和教育
  •   交易安全：在签署交易时，钱包应该提供人类可读的警示，让用户有足够信息判断是否要签署交易图：安全插件 KEKKAI 模拟交易，提供人类可读的交易警示

• 服务能力是一个越来越被 B 端 dapp 看重的方面。主要是指出现问题迅速解决的能力，功能不断更新、漏洞的暴露、都需要迅速的维护与解决

2.3 从上阶段总结出哪些成功关键？

切入细分市场，占据独特生态位。例如，TokenPocket 专注移动端 DeFi 交互，用 app 内丰富的 DeFi 内容、公链、协议生态提高用户粘性，成为移动端的 web3 生态入口；Zerion 延续 watchlist 优势，迅速占据 DeFi 钱包生态位；Web3Auth 专注提供 Auth 模块；Particle 定位则是平台中间件。

贴近市场，洞察用户需求，顺应趋势。例如，TokenPocket 捕捉到了 crypto 三个阶段的需求，分别是 2017 年的完善基础功能，2018-2021 年服务好头部公链和 DeFi 协议，2021 年以后满足 dapp 爆发后，满足了用户对 Web3 生态入口、多生态服务平台的需求。又例如，对 SDK 钱包而言，B 端项目注重快速 GTM，希望 SDK 容易集成，钱包的 UI 自定义程度高。

重视销售/售后服务。销售/售后服务也是产品竞争力的一部分，能够提高用户黏性。例如，TokenPocket 的创始人在论坛社区和用户的互动十分活跃，因为对移动端钱包而言，C 端用户的反馈频率更高，内容更琐碎，需要更细粒及时的响应。

找到关键人打开市场。钱包作为中间件，需要开发者关系类的人才。例如，积极和开发者社区负责人建立合作关系，带来流量，洞察开发者需求，和更多 dapp 建立合作关系，紧贴市场。

强大产品力支持，建立品牌优势。以产品力提高用户粘性，从而吸引开发者使用，并建设丰富的生态，带来网络效应，打造属于自己的品牌，加强对市场的占领优势。

3. 下个阶段钱包如何获得增量市场

钱包产品的长期策略是快速抓住市场需求, 获得 B 端用户, 形成产品闭环, 通过收入, 融资和需求进行可持续的产品, 服务迭代, 提升品牌, 滚雪球式的拉开和竞争者的差距。

具体来说，低门槛钱包可以从易用性、销售服务、品牌几个维度切入，以求获得增量市场。

3.1 易用性

3.1.1 开发者友好

SDK 钱包项目要做到开发者友好，减少开发者 go to market 的时间，免去繁琐的 on boarding 流程，让 dapp 开发者专注于业务增长本身。开发者友好包括了兼容性，灵活性和易用性。

• 兼容性是指对多链的兼容。
• 灵活性是指钱包的自定义程度高，在自定义 UI 方面，例如：许多手机游戏都是横屏，大多数移动端的钱包都是竖屏，若在横屏游戏中弹出竖屏登陆界面，会让用户感到非常不适应，因此自定义 UI 十分重要。但开发者也要求钱包 SDK 有基础的视觉素材，最好能提供基础积木，让开发者根据应用的需求改装设计。
• 易用性是指 SDK 接入的过程简单，界面友好。理想情况是 Web2 转 Web3 的新晋开发者也能轻松接入。

3.1.2 C 端友好

針對 Web3 小白使用者或散戶，要從產品經理的視角，降低錢包使用門檻，畢竟應用的技術實現不是為了讓開發者挑戰自我，而是真正的從使用者角度出發，替使用者思考他們的痛點。

小白使用者的痛點不外乎單點失效和交易風險。 單點失效是指助記詞保管不善，錢包被盜風險高。 交易轉帳風險高是指，公鑰位址是一串人類不可讀的字元，簽署交易時的簽名的消息也不可讀，使用者往往不知道自己簽了什麼內容，授權了什麼。

針對這些問題，有以下解決方法：

首先，降低用戶學習成本，具體包括無助記詞錢包，或者直接在早期使用託管方案，等到使用者有了足夠的錢包和風險管理知識后，主動升級為自託管方案。 智慧合約錢包 Unipass 的設計既幫使用者免除了助記詞煩惱，又給了使用者託管到自託管的廣泛選擇。

其次，降低用戶的風險控制成本。 解決這個問題需要錢包內置安全模組，給到的風險提示，例如，解析交易信息，攔截可疑交易，模擬並且展示簽名后的結果，給使用者足夠的信息判斷是否繼續簽名，避免遭遇欺詐、釣魚。

以及，降低用戶恢復成本。 EOA 錢包不具備更換私鑰的能力，然而智慧合約錢包可以更換控制位址。 例如，智慧合約錢包使用者的位址不對應私鑰，使用者可以把合約的控制權轉移給某個 MetaMask 位址，這就類似 gnosis safe 只用 1-1 單籤的使用方法。 智能合約錢包 UniPass 可通過郵件社交恢復來找回帳戶 [1]。

3.2 銷售/售後服務

銷售/售後服務也是產品力的體現，積累足夠的常見問題后，積累一定的用戶數之後，可以將銷售/售後服務產品化。 通過提供優質服務，及時響應，積累使用者口碑。

3.3 品牌

品牌力可以以現有用戶數、交易數量、合作 dapp 數量、已有投資機構進行粗略評估。 提升品牌力能夠提高老使用者粘性，吸引新使用者，降低銷售成本，構建生態，形成競爭壁壘。 以下是一些有望提升品牌力的舉措：

其一，積極和知名合作方形成利益綁定關係。 具體而言，可以使用代幣作為工具和 B 端形成利益綁定。  例如，錢包專案方可以將自己的治理代幣以獎勵的形式發放給 dapp 專案方，激勵 dapp 帶來更多新註冊用戶位址/活躍交易用戶位址。  還可以建立用戶數據共用利益機制，提供數據分析分級服務，提升用戶忠誠度和專業品質，開啟新的價值捕獲。  基於錢包直接連接使用者、DApp 的優勢，與使用者建立數據共建共享機制，面向數據使用者提供通用、專業、分級的數據分析服務，面向開發者提供數據分析 API 服務，有助於轉使用者為社區共創夥伴，聚合專業數據使用者，並開啟新的價值捕獲路徑。 例如 TP 將使用者轉化為社區共創夥伴「TP 俠」，與使用者群形成類似粉絲社群的關係，加深與社區的連結。

其二，強化社交屬性，積累用戶數據，增強使用者粘性，帶動網路效應，應對同質化競爭。  如若 Edge， Chrome 繼承 EOA 錢包， Metamask 缺乏護城河， 因為 EOA 錢包遷移成本極低。 與 EOA 錢包相比，合約錢包能夠持續積累使用者（金融和非金融）數據，當帳戶上沉澱的數據越多，該位址對用戶來說就越有價值，使用者粘性越高，遷移成本也升高。 此外，合約錢包還將在用戶增長階段扮演重要角色，例如通過 KOL 獨鏈，跟蹤投放效果。 可以預見的是，智慧合約錢包能夠積累用戶數據，提高使用者粘性，形成網路規模效應，在同質化競爭中獲得優勢。

其三，未來圍繞錢包，發展自生態服務平臺。  當系統通過模組化、API 高度抽象複雜性後變得無感知，可為各種應用構建基礎服務框架，走類似安卓系統的發展路徑。 例如，Safe 提供了開源的 Account Abstruction SDK，未來 Account Abstruction 模組有成為公共產品的趨勢。 Safe 逐漸轉向模組化的、可擴展的帳戶協定，支援共用外掛程式介面以接入其他錢包和解決方案，做一整套協定層 [2]。

4. 結論和展望

回顧上一個階段數據表現好的產品，移動端錢包靠產品力和內容增強使用者粘性。 SDK 錢包的特質（例如 MPC、TEE 技術可以通過採購獲得，Account Abstruction 開源 SDK 成為公共產品）市場認知趨同。 因此，SDK 錢包比拼的是 B 端合作能力和銷售前後的服務能力。

在下一個階段，比起 EOA，我們認為基礎功能更加豐富的合約錢包有著獨特優勢，它可以通過強化社交屬性，積累用戶數據，增強使用者粘性，帶動網路效應，以此應對同質化競爭。 所以有品牌， 簡單易集成， 技術支援好， 可升級，能積累用戶數據的合約錢包會勝出。

參考：[1]https://lay2.notion.site/CEBG-Q-A-3a350e55e0cb4c7cbebb565ff78ef35b [2]https://safe.mirror.xyz/P83_rVQuUQJAM-SnMpWvsHlN8oLnCeSncD1txyMDqpE

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