通过观察上阶段赢得市场青睐的钱包产品，本文总结了其满足的市场需求、优化的特征，对下个阶段试图获得增量市场的钱包给出了建议。
作者：Ivy Zeng，Youbi Capital
封面：Photo by Shubham’s Web3 on Unsplash
本文由 Youbi Capital 的 Ivy Zeng 撰写
1. 钱包面临同质化竞争，需要差异化
钱包连接用户、连接开发者、连接 DApp、连接多链，是 Web3 世界的 “集线器”，钱包作为和链的 UI，是最贴近用户的一层，其关键作用毋庸置疑。
然而当前钱包产品同质化严重，多币种、多资产、多公链、多签、多 DApp 接入、闪兑等 “大而全” 功能成为了基本配置，市场对于实现无助记词的手段 (MPC，Account Abstraction) 的认知也趋同。对于大多数钱包项目方来说，若想开拓新局面，则需要找到新方向，差异化定位。
钱包差异化可通过划分定位来实现。
若根据风险控制划分，钱包正基于不同的资金体量分层演化。资金体量大的账户可能会走向多重签名和硬件钱包控制的极端。低风险的日常支出可以只使用移动端生物识别技术进行使用和恢复。
若根据场景划分，可分为硬件钱包、资管钱包、移动端钱包、浏览器钱包，还有以 SDK 形式嵌入 dapp 的钱包。
若根据用户画像划分，则可以分为开发者友好钱包，如 metamask；组织或机构用的资管钱包，如 Safe，安全鹭 Safeheron；以交易为核心的 TradeFi 钱包，如 TokenPocket, Zerion 和 C98，以及本文讨论的对象——Web3 小白友好的低门槛钱包。
低门槛钱包（定义：用 Web2 的方式登录、鉴权、用默认托管方式引入新用户的钱包）是打破转化瓶颈的关键。为了实现 Web3 大规模采用，必须以用户易于理解的方式引入他们，从而提高 Web2 到 Web3 的转化率。
2. 上个阶段哪些产品捕获了市场？哪些特性使得它们胜出？
2.1 用户数据表现好的低门槛钱包有哪些？
低门槛钱包又可根据其场景再做划分：钱包本身以独立 app 的形式出现，或者以 SDK 的形式集成进入其他 dapp，例如：
- 移动端钱包: TokenPocket, Zerion, Bitizen
- 登录和钱包中间件解决方案: Particle Network, Web3auth
2.2.1 移动端钱包 TokenPocket
TokenPocket 钱包是一款多链自托管钱包，主打移动端，支持所有 EVM 兼容链，前端交互直观，使用便捷。随着加密行业不同阶段的发展，TokenPocket 钱包定位也从简单功能钱包工具、流量入口，发展到公链生态服务平台，有以下特点：
- 移动端 app 兑换、交易、资产跨链简单
- 移动端 app 前端交互体验经过打磨，操作多链/快捷加链，访问 Dapp 便捷，易切换节点，易添加 Token
- 集成 DApp 浏览器，可以访问任何 DApp 链接
- 移动端 app 能承载聚合大量行情内容，提高了用户粘性
- 支持 EOA 和合约钱包多签
TokenPocket 发展路径
- 2017 年，TokenPocket 产品定位为移动端钱包，目标是完善基础功能
- 2018-2021 年适逢 DeFi 爆发，TokenPocket 钱包的战略定位顺势调整为 DeFi 流量入口，DeFi 市场行情、DApp 浏览器、ETH 兼容链自定义网络等，1）服务好头部公链（如 ETH、BSC、Solana、Polygon、Polkadot、Tron、EOS 等）和 DeFi 项目（如 Uniswap、Sushiswap、YFI 等）；2) 作为首个对 Uniswap 等 DeFi 进行本地优化的钱包，上线 DeFi 频道，支持 K 线涨跌等功能
- 2021 年至今，dApp 爆发的时代，TokenPocket 钱包定位：Web3 生态入口、多生态服务平台；产品策略：三位一体的钱包产品（移动端、插件，硬件钱包）+链上产品 ( Degrees Transit Swap、TransitNFT )
2.2.2 移动端钱包 Zerion
Zerion 是一款以 watchlist（监控地址交易）功能见长的移动端开源钱包。
Zerion 发展路径
Zerion 曾经的定位是链上数据解析服务——Track your entire crypto portfolio across every wallet you own. 但在链上数据解析方面落后于同行之后，Zerion 转变了定位，把目光瞄准了移动端钱包赛道。Zerion 从外部采购了数据 API，把原先在链上数据解析上花费的精力转移到了优化产品上。
Zerion 在产品上做到了用户友好，诸如 UI、互操作、效率、成本、安全及隐私；在功能上，watchlist 功能延续了钱包地址追踪的优势，解决深度转化与粘性。对 C 端用户来说，Zerion 做到了低门槛：先无门槛创建钱包，之后再 backup seed phrase，并且以易读的对话框形式给出风险提示，完成用户教育，指纹和密码登录给到用户足够的安全感知。
2.2.3 移动端钱包 Bitizen
Bitizen 是一款以登录安全和私钥安全见长的移动端 MPC 钱包。
Bitizen 的发展路径
Bitizen 的进化速度和 GTM 的速度都很快，从一开始的无助记词纯 MPC+生物识别移动端钱包，现已经演变出了 web3 生态入口的形态。产品也简单直接，dApp 浏览器功能稍简单，但操作起来仍然十分用户友好，FaceID+指纹登录也给了用户足够的安全感。
2.2.4 SDK 钱包 Particle network
Particle network 将自己定位为登陆及钱包中间件平台。
用户管理多个地址在多链之间的操作可以想象成这样一幅画面：左手握着许多条链上的钱包，右手有着各种操作需求，每个操作像是都在满是电线的桌面上找到正确的线和对应的插头，像操作精密仪器一样复杂。现在，Particle 发挥了类似于集线器的作用——用一个账户管理多链资产和多种交易操作，用户无需理解背后的链，只需连上 Particle SDK 即可操作。
2.2 它们满足了用户哪些需求？优化的特征是什么？
移动端钱包直面 C 端，C 端用户需求无外乎三点：安全、好用、获得收益。
- 安全对所有用户来说永远排在第一位 (交易安全+账户安全)。
- 好用就是产品体验，又包含交易这个核心路径的好用和前端交互体验的好用。
- 获得收益可理解为：“节省 gas” 和 “投资获得收益”。
SDK 钱包做的是 2B2C 的业务。
首先，降低理解和操作成本。用户无需理解背后的链，只需连上 SDK 即可操作。其次，减少项目方打开市场的时间，让开发者专注于业务增长。Particle SDK 提供的产品功能齐全，让 dapp 项目方 GTM 的时间平均减少了 82%。例如，法币出入金 API 为 dapp 项目方免去了合规、牌照、KYC 等等繁琐事项。以及降低用户学习成本。用户只需使用邮件 OTP 即可登陆，无需保管助记词。
钱包虽然是直面 C 端的，但是下个阶段大多数小白用户接触到钱包必然是通过 B 端——B 端默认使用什么钱包，用户就注册什么钱包，所以服好 B 端至关重要。
Particle Network 和 Web3Auth 做的业务模块虽不同，但本质上都是 SaaS。对于 SaaS，客户最看重的前三个需求分别是：产品功能，易用性，安全保障能力以及相关服务能力。
- 产品功能
- 钱包的基础功能：如查询收发资产，法币出入金，钱包内 swap，dapp 浏览器，生态入口，行情数据等
- 项目管理功能：可视化的面板管理项目，数据追踪分析等
- 易用性指的是 B 端开发者易于集成
- 安全保障能力
- 资产安全：若是托管钱包，对于 app 来说，托管资产是一份很重的责任；若是非托管钱包，钱包需要给用户足够的安全提示和教育
- 交易安全：在签署交易时，钱包应该提供人类可读的警示，让用户有足够信息判断是否要签署交易图：安全插件 KEKKAI 模拟交易，提供人类可读的交易警示
- 服务能力是一个越来越被 B 端 dapp 看重的方面。主要是指出现问题迅速解决的能力，功能不断更新、漏洞的暴露、都需要迅速的维护与解决
2.3 从上阶段总结出哪些成功关键？
切入细分市场，占据独特生态位。例如，TokenPocket 专注移动端 DeFi 交互，用 app 内丰富的 DeFi 内容、公链、协议生态提高用户粘性，成为移动端的 web3 生态入口；Zerion 延续 watchlist 优势，迅速占据 DeFi 钱包生态位；Web3Auth 专注提供 Auth 模块；Particle 定位则是平台中间件。
贴近市场，洞察用户需求，顺应趋势。例如，TokenPocket 捕捉到了 crypto 三个阶段的需求，分别是 2017 年的完善基础功能，2018-2021 年服务好头部公链和 DeFi 协议，2021 年以后满足 dapp 爆发后，满足了用户对 Web3 生态入口、多生态服务平台的需求。又例如，对 SDK 钱包而言，B 端项目注重快速 GTM，希望 SDK 容易集成，钱包的 UI 自定义程度高。
重视销售/售后服务。销售/售后服务也是产品竞争力的一部分，能够提高用户黏性。例如，TokenPocket 的创始人在论坛社区和用户的互动十分活跃，因为对移动端钱包而言，C 端用户的反馈频率更高，内容更琐碎，需要更细粒及时的响应。
找到关键人打开市场。钱包作为中间件，需要开发者关系类的人才。例如，积极和开发者社区负责人建立合作关系，带来流量，洞察开发者需求，和更多 dapp 建立合作关系，紧贴市场。
强大产品力支持，建立品牌优势。以产品力提高用户粘性，从而吸引开发者使用，并建设丰富的生态，带来网络效应，打造属于自己的品牌，加强对市场的占领优势。
3. 下个阶段钱包如何获得增量市场
钱包产品的长期策略是快速抓住市场需求, 获得 B 端用户, 形成产品闭环, 通过收入, 融资和需求进行可持续的产品, 服务迭代, 提升品牌, 滚雪球式的拉开和竞争者的差距。
具体来说，低门槛钱包可以从易用性、销售服务、品牌几个维度切入，以求获得增量市场。
3.1 易用性
3.1.1 开发者友好
SDK 钱包项目要做到开发者友好，减少开发者 go to market 的时间，免去繁琐的 on boarding 流程，让 dapp 开发者专注于业务增长本身。开发者友好包括了兼容性，灵活性和易用性。
- 兼容性是指对多链的兼容。
- 灵活性是指钱包的自定义程度高，在自定义 UI 方面，例如：许多手机游戏都是横屏，大多数移动端的钱包都是竖屏，若在横屏游戏中弹出竖屏登陆界面，会让用户感到非常不适应，因此自定义 UI 十分重要。但开发者也要求钱包 SDK 有基础的视觉素材，最好能提供基础积木，让开发者根据应用的需求改装设计。
- 易用性是指 SDK 接入的过程简单，界面友好。理想情况是 Web2 转 Web3 的新晋开发者也能轻松接入。
（包括分项目管理，自定义 UI，用户数追踪等模块）
3.1.2 C 端友好
针对 Web3 小白用户或散户，要从产品经理的视角，降低钱包使用门槛，毕竟应用的技术实现不是为了让开发者挑战自我，而是真正的从用户角度出发，替用户思考他们的痛点。
小白用户的痛点不外乎单点失效和交易风险。单点失效是指助记词保管不善，钱包被盗风险高。交易转账风险高是指，公钥地址是一串人类不可读的字符，签署交易时的签名的消息也不可读，用户往往不知道自己签了什么内容，授权了什么。
针对这些问题，有以下解决方法：
首先，降低用户学习成本，具体包括无助记词钱包，或者直接在早期使用托管方案，等到用户有了足够的钱包和风险管理知识后，主动升级为自托管方案。智能合约钱包 Unipass 的设计既帮用户免除了助记词烦恼，又给了用户托管到自托管的广泛选择。
其次，降低用户的风险控制成本。解决这个问题需要钱包内置安全模块，给到的风险提示，例如，解析交易信息，拦截可疑交易，模拟并且展示签名后的结果，给用户足够的信息判断是否继续签名，避免遭遇欺诈、钓鱼。
以及，降低用户恢复成本。EOA 钱包不具备更换私钥的能力，然而智能合约钱包可以更换控制地址。例如，智能合约钱包用户的地址不对应私钥，用户可以把合约的控制权转移给某个 MetaMask 地址，这就类似 gnosis safe 只用 1-1 单签的使用方法。智能合约钱包 UniPass 可通过邮件社交恢复来找回账户 [1]。
3.2 销售/售后服务
销售/售后服务也是产品力的体现，积累足够的常见问题后，积累一定的用户数之后，可以将销售/售后服务产品化。通过提供优质服务，及时响应，积累用户口碑。
3.3 品牌
品牌力可以以现有用户数、交易数量、合作 dapp 数量、已有投资机构进行粗略评估。提升品牌力能够提高老用户粘性，吸引新用户，降低销售成本，构建生态，形成竞争壁垒。以下是一些有望提升品牌力的举措：
其一，积极和知名合作方形成利益绑定关系。具体而言，可以使用代币作为工具和 B 端形成利益绑定。例如，钱包项目方可以将自己的治理代币以奖励的形式发放给 dapp 项目方，激励 dapp 带来更多新注册用户地址/活跃交易用户地址。还可以建立用户数据共享利益机制，提供数据分析分级服务，提升用户忠诚度和专业品质，开启新的价值捕获。基于钱包直接连接用户、DApp 的优势，与用户建立数据共建共享机制，面向数据用户提供通用、专业、分级的数据分析服务，面向开发者提供数据分析 API 服务，有助于转用户为社区共创伙伴，聚合专业数据用户，并开启新的价值捕获路径。例如 TP 将用户转化为社区共创伙伴”TP 侠”，与用户群形成类似粉丝社群的关系，加深与社区的连结。
其二，强化社交属性，积累用户数据，增强用户粘性，带动网络效应，应对同质化竞争。如若 Edge, Chrome 继承 EOA 钱包, Metamask 缺乏护城河, 因为 EOA 钱包迁移成本极低。与 EOA 钱包相比，合约钱包能够持续积累用户（金融和非金融）数据，当账户上沉淀的数据越多，该地址对用户来说就越有价值，用户粘性越高，迁移成本也升高。此外，合约钱包还将在用户增长阶段扮演重要角色，例如通过 KOL 独链，跟踪投放效果。可以预见的是，智能合约钱包能够积累用户数据，提高用户粘性，形成网络规模效应，在同质化竞争中获得优势。
其三，未来围绕钱包，发展自生态服务平台。当系统通过模块化、API 高度抽象复杂性后变得无感知，可为各种应用构建基础服务框架，走类似安卓系统的发展路径。例如，Safe 提供了开源的 Account Abstruction SDK，未来 Account Abstruction 模块有成为公共产品的趋势。Safe 逐渐转向模块化的、可扩展的账户协议，支持共享插件接口以接入其他钱包和解决方案，做一整套协议层 [2]。
4. 结论和展望
回顾上一个阶段数据表现好的产品，移动端钱包靠产品力和内容增强用户粘性。SDK 钱包的特质（例如 MPC、TEE 技术可以通过采购获得，Account Abstruction 开源 SDK 成为公共产品）市场认知趋同。因此，SDK 钱包比拼的是 B 端合作能力和销售前后的服务能力。
在下一个阶段，比起 EOA，我们认为基础功能更加丰富的合约钱包有着独特优势，它可以通过强化社交属性，积累用户数据，增强用户粘性，带动网络效应，以此应对同质化竞争。所以有品牌, 简单易集成, 技术支持好, 可升级，能积累用户数据的合约钱包会胜出。
参考:
[1]https://lay2.notion.site/CEBG-Q-A-3a350e55e0cb4c7cbebb565ff78ef35b [2]https://safe.mirror.xyz/P83_rVQuUQJAM-SnMpWvsHlN8oLnCeSncD1txyMDqpE免责声明：作为区块链信息平台，本站所发布文章仅代表作者及嘉宾个人观点，与 Web3Caff 立场无关。文章内的信息仅供参考，均不构成任何投资建议及要约，并请您遵守所在国家或地区的相关法律法规。
